LVL 輸出市場では、長い間フルコンテナでの注文が標準となっており、中小企業（SME）の小規模なニーズが満たされていないことがよくあります。-これらの顧客は数立方メートルまたは数束しか必要としないかもしれませんが、そのような注文を受け入れてくれる工場を見つけるのに苦労することがよくあります。中国の工場グループは現在、特にこれらの「小規模顧客」にサービスを提供するために「即時在庫」戦略を採用しており、かつては長い生産待ちが必要だった注文を、「今日注文して明日出荷」という迅速な-配送取引-に変えています。
1. 見落とされている「小規模顧客」のニーズ
「50×100mm の木材が 2 立方メートル必要です。スケジュールがタイトなので-すぐに発送してもらえますか?」このような問い合わせに対して、多くの工場は「2-立方-メートルの注文には対応しておりません。最低はコンテナ一杯です。」と答えるだけです。
中小企業からの需要は本物ですが、これまで「フル{0}}コンテナ-のみ」の販売モデルによって中小企業は締め出されてきました。
これらのクライアントには次のものが含まれます。
- 散発的なプロジェクトで資材を必要とする小規模の建設会社
- 不足品を補充する必要がある建設現場 (例: いくつかの不足部品)
- 最初に大量の注文をすることに抵抗がある、トライアル注文を行う新規顧客
- 在庫回転率を考慮して少量を在庫する建築資材小売業者
「私たちもかつては顧客や注文にうるさかったです」と工場長は認めた。 「しかし、後になって、これらの『拒否された小規模顧客』が組み合わさると、実際には重要な市場を表すことに気づきました。」
2. 「準備完了」戦略の開始-
これらの中小企業にサービスを提供するために、一部の工場は戦略の調整を開始しています。つまり、最も一般的な仕様をいくつか選択し、事前に生産し、少量のバッチ注文に特化して出荷可能な在庫を{0}{1}{2}維持しています。
- 製品選択の原則: どの仕様が最も一般的ですか?顧客から最も頻繁に質問されるのはどれですか?混載輸送 (LCL) に適しているのはどれですか?分析の結果、50×100mm、38×89mm、45×95mmなどの3～5個の「ユニバーサル仕様」が選択されました-。
- 在庫計画: 選択した仕様ごとに一貫した在庫レベル (例: タイプごとに 20 ～ 30 立方メートル) を維持し、商品が常に即時出荷できるようにします。
- 価格設定戦略: 小ロット購入の価格は、コンテナ全体の料金よりわずかに高くなりますが、カスタム生産コストよりは大幅に低くなります。{0}{1}顧客は、すぐに利用できる利便性のために、合理的な割増料金を喜んで支払います。
「私たちの目標はシンプルです。どんな在庫品でも、顧客から今日問い合わせがあれば、その日のうちに在庫と価格を確認し、3日以内に発送します」と営業マネージャーは語った。
3. 在庫を出荷する準備ができたことによってもたらされる変化--
この戦略の導入後、工場のサービス モデルにはいくつかの注目すべき変更が加えられました。
- 応答時間の大幅な短縮: 顧客から価格に関する問い合わせがあった場合、営業スタッフは生産スケジュールを確認することなく、すぐに在庫状況を確認し、見積もりを提示できます。問い合わせから見積までの時間が80％以上短縮されました。
- 小口注文の顧客のリピート購入率の増加: サービスを「試した」中小企業（SME）は、工場が実際にオンデマンドで商品を供給できることを発見しました。{0}{1}その結果、将来のニーズを考慮してこの工場を優先した結果、予想を上回るリピート購入率が得られました。
- 在庫のある仕様の販売頻度の増加: 在庫のある商品の在庫回転率が加速しました。{0}}一部の仕様では月に 2 回の補充が必要です-。これは、「在庫切れ」のリスクが予想よりはるかに低いことを証明しています。
- 新規顧客のコンバージョン率の上昇: 初めての顧客は、少額のトライアル注文から始めることに積極的でした。-最初のコラボレーションの後、フルコンテナの注文にアップグレードする顧客の割合も増加しました。-
「最初は 2 立方メートルだけ購入する顧客もいるかもしれません。プロジェクトが成長するにつれて、その量は徐々に 5 立方メートルまたは 10 立方メートルに増加し、最終的にはフルコンテナを直接注文するのに十分な量を統合することができました。」と営業マネージャーは述べています。- 「もし私たちが彼らの最初の小規模な注文を断っていたら、その後のビジネス関係は決して起こらなかったかもしれません。」
4. 出荷準備の整った在庫を保管するための運用上の基本事項--
商品が常に利用可能であり、迅速な出荷の準備が整っていることを保証するために、工場はいくつかの重要な領域を効果的に管理する必要があります。
- 在庫監視: 在庫切れにより注文を履行できない状況を回避するために、在庫のある仕様について毎週在庫チェックを実施し、最小在庫しきい値を設定します(たとえば、在庫が10立方メートルを下回った場合に補充生産を開始します)。
- 迅速な梱包プロセス: 在庫品目に対して標準化された梱包を利用することで、注文を受け取ったらすぐに梱包して容器に詰めることができるため、注文ごとに新しい梱包ソリューションを設計する必要がなくなります。
- 物流の調整: 信頼できる運送業者と緊密なコミュニケーションを維持し、少量の注文でもスムーズな LCL（コンテナ積載未満）配送チャネルを確保し、顧客が貨物スペースを予約する負担を軽減します。
- 透明性のある価格設定: 長期的な信頼を築くために、小規模注文の-顧客-に基づいた恣意的な調整を回避し、-透明性のある一貫した価格設定を維持します。
「在庫戦略は、*すべて*を在庫することではありません」と工場マネージャーは言いました。 「重要なのは、正確な製品の選択、安定した供給、迅速な対応です。これらを正しく実行すれば、小規模から中規模の顧客が自らやって来てくれるでしょう。」
5. 実際の顧客のフィードバック
「私たちは小規模なプロジェクトを扱っており、資材の注文を数個だけ追加する必要があることがよくあります。以前は、ほんの数品しか必要ないと聞くと、多くのサプライヤーは私たちを無視していました。しかし、この工場は在庫を手元に置いています。たとえ単価が少し高くても、少なくとも私たちに販売するつもりです。」 -小規模-建設請負業者、マレーシア
「最初はわずか 2 立方メートルの購入から始めました。品質が優れていたため、徐々に注文を 10 立方メートル、20 立方メートルと増やしました。現在では、当社の重要なサプライヤーの 1 つです。」 - 建築資材サプライヤー、ベトナム
「時々、現場での材料計算が狂い、ビームが数本不足することがあります。この工場には在庫が用意されており、注文から 1 週間以内に納品が完了したため、作業が止まる必要はありませんでした。」 - プロジェクト マネージャー、フィリピン
小規模顧客は「中小企業」を表しません。それらはただ見る必要があるだけです。中国の LVL 工場が戦略を調整して-準備可能な在庫を維持し、最低発注数量を下げる-場合、業界では見落とされがちな「小規模から中規模の購入者」のグループにサービスを提供し、その見返りとして「必要なときにいつでも商品を入手できる」という信頼性の上に築かれた深い信頼を獲得します。時間が経つにつれて、この信頼は安定した長期的な協力基盤へと固まります。-
