従来、工場では注文を受けてから厳密に仕様通りに製品を製造しており、顧客の用途を尋ねることはほとんどありませんでした。そのため、製品の仕様は正しくても、細部が実際のニーズと一致していないため、顧客は使いにくいと感じることになります。中国のLVL（単板積層材）工場のグループは、このアプローチを変更しました。注文を受けると、最初に「このロットはどこでどのように使用されますか?」と尋ねるようになりました。その後、実際の要件に基づいて生産の詳細を調整します。この単純な質問により、大幅な不必要なやり直しや材料の無駄を避けることができました。
1.「ディテールのズレ」の事例
ある工場は、仕様、数量、寸法がすべて正しい注文を受けました。しかし、商品を受け取ると、顧客は「材料の切断方向が間違っています。スパンに沿って走るには縦方向が必要だったのに、横方向に製造したのです。」と苦情を言いました。-
工場は不満を感じていました。「注文には断面寸法と長さだけが記載されており、切断方向は記載されていませんでした。当社は標準的な方法で製造しましたが、顧客は標準的な方法を必要としませんでした。」
問題はどこにありましたか?工場は「用途」を問われず、「仕様」だけをもとに製品を生産していた。
2.「使い方をまず聞く」ことがもたらす変化
いくつかの工場では、同様の「細部の位置ずれ」が何度か発生したため、やり方を変更し始めました。注文を確定する前に、営業担当者はいくつかの追加の質問をします。
- 「このバッチの主な用途は何ですか? 梁? 根太? それとも型枠のサポート?」
- 「施工環境は？屋内か屋外か？湿度は高い？」
- 「作業員は通常どのように接続しますか? 釘かボルトでしょうか? 事前に開けられた穴は必要ですか?{0}」
「これらの質問は単純に見えるかもしれませんが、答えは生産の詳細に直接影響します」と営業マネージャーは言いました。 「50×100mmの木材断面の場合、強度要件は梁として使用されるか根太として使用されるかによって異なり、含水率要件は屋内使用か屋外使用かによって異なります。」
3. 「使用率-重視」のプロダクション調整
顧客の回答に基づいて、工場は生産中に対応する調整を行います。
- 梁の場合: 耐荷重性を確保するために、芯材に高強度のベニヤを優先的に使用します。{0}{1}{1}
- 根太の場合: その後の面仕上げや仕上げを容易にするために、表面の平坦度に重点を置きます。
- 屋外使用の場合: 耐湿性の接着剤を使用し、端部に防水処理を施してください。-
- 屋内用：含水率をより正確にコントロールし、施工後の収縮や変形を防ぎます。
- 事前に開けられた穴の場合: -現場での穴あけ中に材料に損傷を与えないよう、事前に指定された位置に穴を開けます。-特定の長さが必要: 建設モジュールに基づいて正確に切断することで、現場でのトリミングによる無駄を最小限に抑えます。-
「たとえば、クライアントがこの製品がバスルームの間仕切り用であると言った場合、私たちは耐湿バージョンを推奨し、設置中に適切な防水性を確保するようアドバイスします」と技術監督者は説明しました。{0} 「クライアントが用途を指定せずに標準バージョンを作成すると、後で問題が発生する可能性があります。」
4.「事前の明確化」による効率の向上
使用目的を事前に理解しておくことは、工場と顧客の両方に具体的なメリットをもたらします。
- 手戻りの削減: 製造前に詳細な要件を明確にすることで、完成品がクライアントを満足させることができないという厄介な状況を回避できます。
- コミュニケーションコストの削減: クライアントは事後的に「これは望んでいたものではありません」と繰り返し説明する必要がなくなり、コミュニケーションがよりスムーズになります。
- カスタマー エクスペリエンスの向上: 顧客は工場が知識豊富でプロフェッショナルであると認識しています-「この工場は実際に私の具体的なニーズを聞いてくれます。」
「これまで、顧客とのコミュニケーションは、仕様、数量、価格の『ビッグ 3』に限定されていました」と営業担当者は述べています。 「今では、使用目的について尋ねるだけで、クライアントは私たちがより注意深く、献身的に取り組んでいると感じてくれます。」
5. 「先に聞いて、後で作る」というサービス価値
工場長はこの変化を次のように要約しました。「以前は『どのような仕様を生産するか』に焦点を当てていましたが、今では『これらの仕様でクライアントがどのような問題を解決しているか』に焦点を当てています。」クライアントが製品の最適な使用方法を見つけるお手伝いができれば、クライアントは単に材料を購入しているだけではなく、{1}}ソリューションを獲得していることになります。」
彼は例を挙げました。「クライアントが足場板用の角材を大量に注文しました。それが足場用であることが判明した後、滑り止めの表面処理を追加することを提案しました。これにより 1 個あたりのコストがわずかに増加しましたが、クライアントは、作業員が滑ったり転んだりするという本当の安全上の問題を解決したため、喜んでいました。」-
「仕様」は静的なものですが、「使用目的」は動的です。中国のLVL工場が率先して「これはどこで使われるのか？」と尋ねると、注文を受けて、技術仕様を満たす製品を生産するだけではありません。彼らは、クライアントの実際のニーズに合わせたソリューションを提供します。この「最初にコミュニケーションし、後で生産する」アプローチは、単純な「契約処理」から「需要に基づくカスタマイズ」への中国製造業の進化における実用的なステップを表しています。
