国際 LVL 貿易では、フル コンテナ ロード（FCL）購入が主流ですが、中小規模の顧客のニーズも同様に重要です。{0}}何十立方メートルも必要ありません。必要なのは数立方メートルだけ、あるいはほんの数個の材料だけかもしれません。中国の工場グループは「スポット市場の考え方」でこうした「小規模顧客」にサービスを提供し始め、柔軟な手法で顧みられなかった市場を開拓している。
1. 無視される「小規模顧客」
LVL の国際貿易では、工場や貿易業者は通常、一度に複数のコンテナを完全に購入し、注文量が多く運営コストが低い「大口顧客」を好みます。{0}}数立方メートル、LCL 輸送、またはほんの数個の材料を購入する「小規模顧客」-は、無視されるか拒否されることがよくあります。-
「以前は、少量の注文は面倒だと思って避けていたんです」と工場長は率直に認めた。 「数立方メートルの注文に対する利益率は、生産、梱包、配送にかかる固定費に比べてあまりにも薄すぎました。」
しかし現実には、中小規模の顧客のニーズは現実的です。-
- 小規模エンジニアリング会社による小規模な資材補充-
- 新規のお客様からのお試し注文
- 遠隔地でのプロジェクトにおける小ロットのニーズ-
- 金物店や建材小売店の日々の在庫ニーズ
これらの顧客を合わせて無視できない市場が形成されます。
2. 「在庫ありの考え方」の誕生-
一部の工場では、中小企業の顧客にサービスを提供するために「在庫ありの考え方」を採用し、考え方を変え始めています。{{0}{1}}
すぐに利用できる在庫の維持: 最も一般的に使用される仕様 (50×100mm、38×89mm など) について、即時出荷できるよう一定量の完成品在庫を維持します。
- コンテナ積載未満（LCL）サービス: LCL 会社と提携して、2～3 立方メートルからの注文で小ロットの LCL 輸出サービスを提供します。{0}
- 迅速な対応: 在庫のある注文を優先し、確認後 3～5 営業日以内に発送します。{0}
- プロセスの合理化: 少量の注文の場合、見積、契約、文書のプロセスを合理化し、効率を向上させます。
「当社は特に『少量注文迅速対応』の生産ラインを構築しました」と工場の営業マネージャーは語った。 「小口注文の場合、単価は若干高くなりますが、顧客は『買える』ということに喜んでお金を払ってくれます。」
3. 「小規模顧客」も「大規模顧客」になる可能性がある
「小規模顧客」はトランザクションごとの購入量が少ない可能性がありますが、その価値は無視できません。
- トライアル注文額: 大規模な顧客の多くは、少量の注文から始めます。最初のコラボレーションでは、顧客はすぐに大量注文を行うのではなく、購入を拡大する前に品質とサービスを確認するために少量の試用注文を行います。
- 再購入頻度: 小規模顧客の個別の数量は少ないものの、再購入頻度は非常に高くなる可能性があります。金物店は毎週注文する可能性があるため、年間でかなりの量になります。
- 評判の価値: 小規模な顧客は数多く、広範囲に分布しているため、その口コミ効果は無視できません。{0}{1}満足した顧客は競合他社にその製品を勧め、より多くの顧客を呼び込みます。
- 補充価値: 大規模なプロジェクトでは、資材が不足し補充が必要になる状況が必然的に発生します。少量の注文の補充を提供できるサプライヤーは、大規模なプロジェクトでも長期的なパートナーシップを確保できる可能性が高くなります。{{1}
「フィリピンに顧客がいて、最初は数個の材料の試験注文をしました」と外国貿易マネージャーは思い出します。 「その後、彼のプロジェクトは大幅に成長し、今では毎月数個のフルコンテナを注文しています。当時私たちが彼の少量の注文を拒否していたら、今のこのパートナーシップはなかっただろう。」
4. 「スポット市場の考え方」の課題と解決策
「スポット市場の考え方」は、次のような新たな課題ももたらします。
- 在庫リスク: 在庫を確保するということは、資本を拘束することを意味します。在庫した仕様が売れなければ、過剰在庫につながります。
- コスト管理: 少量の注文の梱包および処理コストは、大量の注文よりも高くなります。どうしたら損失を出さずにサービスを提供できるのでしょうか？
ソリューション戦略:
- データに基づく製品の選択:-過去の販売データに基づいて、最も売れている仕様のみを在庫し、売れ残りのリスクを軽減します。{1}
- 価格の差別化: 少量の注文にはフルコンテナよりもわずかに高い価格を設定し、価格レバレッジを利用して顧客を大量の注文に誘導します。
- 梱包の標準化：標準化された「少量注文梱包」を設計し、梱包効率を向上させ、単価を削減します。
- LCL（コンテナ積載未満）協力: より有利な LCL 料金を得るために、プロの LCL 会社と長期的なパートナーシップを確立します。{0}}
「当社の在庫には 5 つの仕様しかありませんが、少量の注文ニーズの 80% をカバーできます」と営業マネージャーは述べています。 「各仕様の在庫は数十立方メートルしかありませんが、回転は非常に速く、基本的に在庫はありません。」
5. 実際の顧客のフィードバック
「私たちは小規模なプロジェクトを行っており、多くの場合、いくつかの材料を補充する必要があります」とマレーシアの請負業者は語った。 「以前は多くのサプライヤーにお願いしましたが、数個しか必要ないと聞くとすぐに無視されました。この工場は、単価は少し高いですが、少なくとも私たちに売ってくれるつもりです。」
「最初の協力では、2立方メートルしか購入しなかった」とベトナムの建材サプライヤーは語った。 「商品を受け取ってから品質が良かったので、徐々に生産量を増やして月産 10 立方メートルまで増やしました。今では当社の主要サプライヤーです。」
「建設現場での材料計算が不正確なことがあり、その結果、いくつかの梁が不足することがある」とフィリピン人のプロジェクトマネージャーは語った。 「この工場には在庫があり、注文してから1週間以内に商品が届くので、作業が止まることはありません。」
「小規模な顧客」は「小さな価値」を意味するものではありません。中国の LVL 工場が中小企業の顧客に喜んでサービスを提供することは、顧みられなかった市場を開拓するだけでなく、「顧客第一」のサービス哲学も開拓することになります。-この「スポットオーダーの考え方」は、中国の製造業が「大規模で包括的」から「洗練され専門的」に移行していることの縮図である可能性があります。
